Motorola reune a su canal.

Veracruz, Veracruz.-- En este bello puerto, con un frío que poco lo caracteriza, Motorola presentó sus expectativas para este año y se ocupó de guiar a su canal para obtener un mejor desempeño en las actividades comerciales de la cadena de valor.

Desde temas que abarcaron estatutos

de precios para las líneas de productos de la empresa y manejos de flujo de efectivo, hasta tendencias tecnológicas en la comunicación y programas de apoyo para el 2001, la V Convención Nacional de Operadores y Distribuidores Motorola Elite se valió de la asistencia de 600 distribuidores para premiarlos, entretenerlos y otorgarles valiosos reconocimientos con base en su desempeño en las distintas actividades comerciales.

Dentro de la información más relevante se encuentra la introducción al mercado de Telerio, del cual habló Héctor Luna, responsable de la parte de Trunking: "Telerio es una tecnología inalámbrica de baja potencia que permite movilidad dentro del área de trabajo. Cuenta con alcance y cobertura limitada y su uso no genera ningún concepto de cobro por tiempo aire o de renta mensual. Es un sistema que integra las funciones de un teléfono con las de un radio".

Este sistema consta de una radiobase y dos terminales. El alcance que tiene es de 20,000 metros cuadrados, de acuerdo con la estructura y las condiciones. La radiobase es de una a cuatro líneas telefónicas; es decir, hasta cuatro extensiones. El sistema puede sostener tres llamadas simultáneas con una de radio o, bien, dos comunicaciones de teléfono con dos de radio. Cabe destacar que el lanzamiento del producto será en ExpoComm.

Para mayor información sobre el aspecto técnico, busque en http://accesssecure.mot.com/accesspoint.

En cuanto a la comercialización, el directivo comentó: "Pensamos atacar un mercado diferente al que ahora se tiene en la parte de radio; lo comercializarán empresas enfocadas a la parte de radios convencionales y el potencial de mercado será de $3 millones de dólares en el primer año. El nicho de mercado más fuerte para Telerio es el mercado de servicios y manufactura para áreas industriales".

Por otra parte, y en conferencia de prensa, José Abud, gerente de Desarrollo de Negocios de Motorola, señaló que el programa de distribuidores de sistemas se encuentra en evolución y capacitación debido a las nuevas tendencias de globalización, con el fin de entregar soluciones de comunicación y sistemas integrales, para lo cual, la firma se compromete a llevar a la red de distribuidores a un nivel superior por medio de una especialización cuyo, objetivo es incrementar el protocolo de productos y soluciones para los clientes. Añadió que con esto crecerán las oportunidades de negocio de los distribuidores y de Motorola.

Actualmente, la compañía cuenta con una red de distribuidores Elite, quienes pueden proveer una mediana especialización y, en la medida en que éstos se capaciten, podrían ser los distribuidores Master, quienes tienen una capacidad técnica, económica, de integración y de respuesta mucho mayor.

En cuanto a los planes, comentó: "Queremos manejar diferentes productos enfocados a la digitalización de voz, datos y video, que permitan integrar soluciones que vayan acorde con los avances tecnológicos".

Entre los más importantes, mencionó los equipos convencionales de sistemas troncalizados digitales, de sistemas de control de supervisión, telemetría, sistema de transmisión de datos y accesos a una red móvil, todo por medio de radios.

También se refirió a la radiolocalización vehicular a través de la red satelital, sistemas de control de acceso por medio de tarjetas inteligentes y centrales de comunicación.

Cabe mencionar que Motorola ofrece, tanto para el usuario final como para nichos muy específicos de mercado, un programa de entrenamiento que ayude a conocer la funcionalidad de cada producto.

Asimismo, se capacita al distribuidor para que ofrezca los productos a los clientes en función de las necesidades específicas de éste, con un perfil muy particular y una visión de negocio de mediano a largo plazo.

Abud explicó: "Los distribuidores deben tener cualidades para ofrecer el servicio, mantenimiento, capacidad de negociación y conocer los sistemas".

¿Cómo distribuir Motorola?

Por su parte, Sergio Peralta, gerente de Desarrollo de Negocios de Distribución Indirecta (CGISS), comentó a eSemanal los requisitos que un distribuidor debe cubrir para comercializar con la empresa: "Tienen que cubrir un número de ventas preestablecido, contar con personal capacitado y un laboratorio".

Asimismo, es necesario contar con una infraestructura mínima para que Motorola pueda considerarlos distribuidores certificados y "asegurarse de proporcionar siempre un servicio de valor agregado a nuestros clientes, aclarando que cada año el asociado deberá obtener una recertificación. Una vez que obtienen dicha certificación, obtienen acceso a diferentes beneficios, descuentos y respaldo directo", agregó el entrevistado.

Debido a que los invitados al evento sumaron un total de 600, Héctor Muñoz, director comercial del área para la Industria Gubernamental, opinó acerca de los 1,200 distribuidores que generan el resto de las ventas: "No se les ignota, nuestra estrategia de comercialización está basada en la profesionalización del canal de distribución. Nuestro crecimiento en ventas está basado en todo el canal; sin embargo, continuamente tenemos una estrategia de limpieza para identificar a quienes necesitamos realmente, ya que tenemos muchas necesidades de cobertura y nuestra preocupación es el usuario final".

Por otra parte, eSemanal insistió en saber el total de la inversión destinada a su canal, a lo que Muñoz respondió: "Las inversiones entre entrenamiento, publicidad y programas de promociones exclusivas ascienden a alrededor de $1.3 millones de dólares al año".

En cuanto al evento, Motorola invirtió más de $300,000 dólares, a fin de formar un completo plan de convivencia con los asociados por medio de conferencias que tocaron diversos temas, como los programas de apoyo 2001 y el liderazgo en los negocios.

Cabe mencionar que también se realizaron ocho sesiones de grupo, entre las cuales se habló del servicio técnico y los accesorios para equipo de radiocomunicación, equipos de medición, tiempos de entrega, garantías y refacciones de los productos de la empresa.

¿Qué opinó el canal?

Para finalizar, los invitados mostraron un testimonio vivo del desempeño de la convención:

Saúl Ernesto Varela, director de Radiosistemas, empresa de radiocomunicaciones, consideró que el evento resultó un éxito, calificándolo como una reunión de trabajo en la que se respiró un ambiente familiar.

Asimismo, recomendó a los distribuidores acercarse a Motorola, ya que resulta ser un efectivo plan de negocios que permite advertir un importante crecimiento de las ventas, fomentado también por el aumento de la cultura de la radiocomunicación en el país.

Por su parte, José Fajardo, presidente de Electrónica e Ingeniería en Comunicaciones, y Edgar Fajardo, director de la misma, comentaron que Motorola siempre se destaca por hacer grandes presentaciones para dar a conocer los nuevos productos.

También recomendaron trabajar con Motorola, pues ellos tienen 17 años trabajando con la empresa y no muestran quejas: "Realmente, posee una gama de productos que satisfacen las necesidades de todos los clientes".

En cuanto al evento, aseguraron: "Nos dan mucha asesoría, desde la parte técnica hasta la financiera, para resolver negocios; sin embargo, consideramos que la cantidad de distribuidores que tiene Motorola es muy voluminosa, por lo que deberían perfeccionar más su canal para distintos productos y especializar los nichos", consideró José Fajardo.

En tanto, Fernando Ruiz, director de Mata Comunicaciones, señaló que el evento estuvo bien organizado y quedó satisfecho con el control de precios que existirá a partir del 2 de febrero, aunado a la política regulatoria que tiene como objetivo lograr mejores dividendos en las ventas.

Para finalizar, Fernando Williams, director de Ventas de Williams & Comunicaciones, empresa que se llevó el primer lugar en ventas en el marco de este evento, consideró el desarrollo de este tipo de encuentros como una buena vía para motivar a la gente a vender más y agradeció la ayuda al distribuidor para que éste conozca todas las bondades de los productos y no caigan en el error de comercializar lo que parcialmente conocen.

Así, entre cocteles, rallies, carnavales, visitas a museos y una ceremonia de clausura engalanada por un grupo regional veracruzano, además de un espectáculo de danzón y la compañía musical de Delfino Guerrero, quien interpretó diversos temas con arpa, Motorola desarrolló su V Convención Nacional de Operadores y Distribuidores Motorola Elite, la cual no sólo sirvió para hacer negocios y marcar la pauta del 2001, sino para consentir a sus socios de negocio.