Lucent Technologies sí tiene canal: la compañía estadounidense dispone de una estrategia...

LUCENT TECHNOLOGIES ES UNA COMPAÑÍA ESTADOUNIDENSE DEDICADA A LA FABRICACIÓN DE SOLUCIONES DE CONECTIVIDAD PARA CARRIERS, GRANDES CORPORATIVOS Y PYME. LA FIRMA TIENE UN LARGO HISTORIAL EN EL TERRENO DE LAS TELECOMUNICACIONES MUNDIALES, YA QUE EN SUS INICIOS FUE EL BRAZO CIENTÍFICO DE LA TELEFÓNICA

Hace siete años, el operador escindió a Lucent Technologies, la cual se convirtió en una empresa independiente, que cuenta con presencia en México desde 1998. Cabe señalar que, hace dos años, la compañía a su vez separó su división empresarial, la cual es conocida como Avaya Communications.

No obstante, el fabricante cuenta con un área de negocio en la que trabaja por medio de canal de distribución; es decir, todo lo que tenga relación con las siguientes divisiones: transporte de datos, redes ópticas, soluciones inalámbricas, switcheo y software.

En entrevista con eSemanal, Agustín Víquez, director de División Asociados de Negocio, y Jorge Valmiki Mejía, ingeniero de Sistemas y responsable de Vital Soft de Lucent Technologies, hablaron con detalle de la estrategia de Lucent en el terreno de integradores de soluciones; asimismo, dieron a conocer el lanzamiento del producto VitalSoft.

No confundir a Avaya con Lucent

Cuando se habla de Lucent Techonologies es muy común que se asocie con una compañía cuyo enfoque está centrado en operadores telefónicos, o bien, en carriers que cuentan con una red de valor agregado (VAN, por siglas en inglés). Por añadidura, se vería complicado que cuente con algún tipo de canal de distribución; no obstante, sí lo tiene.

Por otro lado, muchos conciben a Avaya como sinónimo de Lucent, aunque son independientes desde el año 2000. "Todos creen que las soluciones empresariales están en Avaya, lo cual es cierto hasta cierto punto; sin embargo, Lucent tiene una extensa gama de aplicaciones perfectamente dirigidas a esos segmentos y, por ende, contamos con un canal de integradores", expuso Víquez

El directivo definió a sus distribuidores "como asociados de negocio", ya que son ellos los que se dedican a comercializar los productos, implantar soluciones e incluso hasta ofrecer soporte técnico.

El programa de socios de negocio incluye los siguientes beneficios: estrategia de mercado, estructuras de soporte, abastecimiento del producto, business partner center, entrenamiento y certificación, soporte de mercadeo, así como soluciones.

Asimismo, las tecnologías que la firma comercializa atañen a:

* Transporte de datos. Soluciones dial access, tecnologías de banda ancha (ADSL), VPN e IP.

* Redes ópticas. Tecnología SDH (Sincronización Digital por Jerarquías), productos para redes ópticas, sistemas de gestión, cross connects y switches ópticos.

* Movilidad. Redes Orinoco

* Software. Administración y operación de redes.

* Switching. Mensajería unificada, tecnología BZ5000 (switch con capacidad de 30 canales, dirigido a proveedores de servicios).

30% de sus ventas por canal

A un año de haber lanzado su estrategia de integradores, Víquez reveló que 30% de sus ventas en México se llevan a cabo por medio de ese nicho de negocio: "Es un área rentable en la que no hemos hecho mucho ruido; pero desde ahora la difundiremos con mayor énfasis, ya que nos ha dado buenos dividendos".

--¿Qué requisitos se necesitan para ser un asociado de negocio?

--Que cuenten con una estrategia en el área específica de actualización: mantener una estructura de ingenieros calificados para pre y post venta: contar con capacidad de servicios de instalación, integración y mantenimiento; sostener planes de capacitación continua para sus ingenieros y contar con mecanismos de manejo de inventarios de partes, entre otros.

En torno a la capacitación, el directivo comentó que la firma tiene distintos grados de certificación, en los cuales se revisan a fondo los bemoles tecnológicos y comerciales de las soluciones expuestas: "La acreditación en cada una de las áreas se lleva a cabo mediante niveles internos de capacitación, los cuales se acreditan en 12 meses".

--¿Qué oportunidades de negocio ofrece Lucent a sus resellers?

--Todo lo que sea convergencia atañe a grandes márgenes de venta, dependiendo, claro, del tipo de proyecto. También les damos todo el apoyo humano, técnico y comercial para que incrementen sus ganancias rápidamente.

VitalSoft Enterprise Performance Management Software

Se trata de un software de monitoreo de desempeño de redes de fácil implantación y administración. Al respecto, Mejía describió sus principales características: "Permite tener una visión futura de la inversión sobre la infraestructura de comunicaciones, al identificar de manera rápida y automática los elementos de la red que requieren actualización y enlaces contratados".

La solución también permite realizar la distribución de la administración de red, con la cual el control de los datos se da de manera abierta; es otras palabras, en una sola interfaz visualiza las áreas, usuarios y aplicaciones que corresponden a la red local.

Requisitos para su instalación. Servidor Pentium III de 700MHz, 256 de memoria RAM, 8Gbs libres en disco duro, corre en sistemas Windows 2000 y NT y en su versión 9 estará disponible en plataformas UNIX y Solaris.

Portafolio de soluciones. Tiene un carácter modular y ofrece las siguientes ventajas:

1. Vital Net. Desempeño sobre de la red y soporta aplicaciones críticas.

2. Vital Agent. Software que reside en las computadoras. Monitorea toda la actividad de TI.

3. Vital Help. Detector de fallas proactivo (anticipa fallas) en tiempo real.

4. Vital Analysis. Utiliza los datos de Vital Agent y crea tablas y reportes detallados, con el fin de sintetizar los pormenores de la red.

Mejía precisó que Lucent dispone de cursos de capacitación para VitalSoft: "En dos semanas los integradores sabrán a la perfección cómo se maneja solución; no se necesita más tiempo, ya que es muy amigable".

Finalmente, reveló que los tiempos de implantación son de una semana, por lo que no es un obstáculo para comercializarse.